I ricambi, un mercato importante

Il fatturato dei ricambi ammonta, solo in Italia, a 700 milioni di euro (il terzo in Europa), ed è suddiviso tra rete ufficiale di vendita e realtà multimarca. Nel sistema di vendita e gestione dei ricambi, un ruolo crescente assumono i circuiti Web

 

Quello dei ricambi agricoli è un affare che vale oltre tre miliardi, a livello europeo, e in cui l’Italia gioca un ruolo doppiamente strategico. Come piazza di vendita, essendo il terzo mercato per importanza subito dietro Germania e Francia, e come paese produttore, grazie al ruolo di primo piano che ci siamo ritagliati nel mondo della componentistica. Un ruolo che, peraltro, attribuisce ulteriore lustro a una manifestazione come EIMA, giustamente considerata dai ricambisti la fiera di riferimento, ancor più di Agritechnica.

Parlare genericamente di “ricambi”, tuttavia, è ormai riduttivo, tanto questo settore si è differenziato nel tempo per natura, provenienza, qualità e importanza relativa dei prodotti che lo compongono. Passano egualmente sotto la definizione di ricambi la lampada allo Xenon per il fanale del trattore e un intero ponte anteriore ammortizzato, per estremizzare. E dunque val la pena guardare con un po’ più di attenzione cosa si nasconde dietro a questa denominazione. Partendo, giusto per inquadrare la questione, dal collocamento nazionale in Europa.

Il quadro internazionale

L’abbiamo già scritto: siamo la terza piazza di vendita, per valore. All’incirca 700 milioni di euro l’anno. Davanti ci sono la Francia e la Germania, che sono anche – e non è una coincidenza – i maggiori produttori agricoli d’Europa. Logico, in effetti, che i paesi in cui più è sviluppato il settore primario siano anche quelli in cui si vendono più ricambi. Logico ma non scontato. La Gran Bretagna, per esempio, pur avendo un fatturato agricolo di 30 miliardi di euro (quasi metà di Italia e Spagna, 55 e 50 miliardi rispettivamente), è infatti il quarto paese per valore della ricambistica. È dunque lecito supporre che oltre al valore dell’agricoltura nel suo complesso influiscano altri fattori. Quali l’età media del parco macchine, per esempio. Come è facile intuire, più alto è il numero di vecchi trattori, più occorreranno ricambi. Sia perché i trattori datati si rompono più facilmente, sia perché quelli nuovi per almeno un anno non necessitano di manutenzione, se non in parti marginali. L’Italia, che come noto ha macchine parecchio anziane, in questo senso è favorita. Non è un caso, in effetti, che i principali gruppi internazionali della ricambistica – uno per tutti, Kramp – stiano investendo sul nostro paese, sia con la creazione di magazzini e reti di vendita, sia con l’acquisizione di marchi nazionali del settore.

 

Big player

I 700 milioni – approssimativi – che rappresentano il mercato italiano nel suo complesso sono da dividere in parti non uguali: una parte pari al 60-65% va al circuito dei ricambi ufficiali, quello composto dai costruttori e dalle loro concessionarie; mentre una parte intorno al 35-40% è assorbito dai ricambisti, ovvero da quelle realtà che vendono prodotti compatibili con vari marchi. Quest’ultimo è un settore estremamente variegato e, per il nostro paese, diversificato. Vi troviamo infatti grandi gruppi internazionali – come la già citata Kramp, ma anche Granit e Sparex – e poi big italiani come Ama e, con quote inferiori, Cermag e Saba Agriservice, che sono anche ai primi posti per fatturato totale. Mentre nel resto d’Europa l’offerta si esaurirebbe a queste tre categorie – ovvero reti ufficiali e multimarca, divise in big europei e nazionali – da noi la faccenda è un po’ più complicata, per la presenza di società di livello regionale, ma anche di piccole o piccolissime realtà di taglio poco più che provinciale. Aziende comunque attive e che sarebbe un errore trascurare, vista anche la notevole penetrazione in determinate situazioni locali. Una frammentazione che fa il paio con quella dell’agricoltura nel suo complesso e che evidentemente costituisce uno dei tratti distintivi del settore nel nostro paese.

 

Produttori di primo livello

Un altro tratto – che peraltro spiega almeno in parte quello segnalato poco sopra – è il ruolo dell’Italia nella produzione di parti di ricambio e componenti in generale. Come noto, la componentistica italiana è di primo livello, sia dal punto di vista quantitativo – 2,7 miliardi di fatturato nel 2018 dei quali il 65% circa relativo all’export – sia qualitativo giacché il valore della nostra meccanica e oleodinamica è riconosciuto a livello mondiale. La presenza di un così alto numero di aziende che producono componenti è anche una giustificazione almeno parziale per l’altrettanto alto numero di venditori di ricambi, visto che la varietà dell’offerta stimola la nascita di aziende che si dedicano alla commercializzazione. Infine, diversi componentisti vendono ricambi a proprio nome, oltre a fornire OEM e ricambi originali ai principali costruttori di macchine agricole.

Il ruolo della Rete

Completiamo il quadro con un ultimo e sicuramente significativo elemento: il ruolo del mercato online. Cresciuto costantemente negli ultimi anni, fino a diventare, per alcuni rivenditori, il principale canale di distribuzione. In Rete si trova di tutto, dal ricambio ufficiale a quello di pessima qualità, proveniente da chissà dove. Orientarsi non è ovviamente semplice, soprattutto perché non sempre si riesce a identificare il paese di provenienza delle varie offerte. Anche in questo caso, come per i rivenditori tradizionali, vale la regola di affidarsi a nomi noti e che possano fornire credenziali di affidabilità, poiché un eccessivo risparmio può comportare l’acquisto di materiale scadente, che potrebbe provocare grossi danni alle macchine su cui è installato.

Il grande vantaggio della vendita online, oltre alla possibilità di strappare prezzi convenienti, è l’accesso a un mercato potenzialmente sterminato, dove è possibile trovare davvero di tutto. La contropartita è la spersonalizzazione del rapporto, ovvero la difficoltà che si può creare, nei casi più complessi, dall’avere a che fare con un sistema automatizzato piuttosto che con un referente in carne e ossa. Il quale, quando è preparato, è in grado di aiutare il cliente nella ricerca del pezzo giusto e di fornire anche consigli sul montaggio. Per esempio, sulla necessità di acquistare anche riduzioni, adattatori di vario tipo e simili.

Tuttavia un buon portale può risolvere situazioni anche parecchio complesse. «Conta molto il motore di ricerca, soprattutto quando non si conosce la referenza iniziale del componente. In questo caso, algoritmi e trans-codifiche fanno la differenza», spiega Rafael Massei, amministratore delegato di Kramp Italia, società che fa il 95% del fatturato sul web ed è parte di un gruppo internazionale da 900 milioni di bilancio. La seconda arma per vincere nella corsa al ricambio, spiega ancora Massei, è la velocità nelle consegne. «Garantire l’arrivo del pezzo nelle 24 ore è importante, ma lo è ancora di più l’ora-limite entro cui effettuare l’ordine per ricevere il pacco già nel giorno successivo». La tempestività, più ancora del prezzo, fa la differenza.